占領(lǐng)一二線市場(chǎng)是酒店品牌發(fā)展的基礎(chǔ)。其實(shí)我們最初提到的下沉市場(chǎng)應(yīng)該是指四線以下更深的市場(chǎng)，具體是縣級(jí)市市場(chǎng)或者縣級(jí)市場(chǎng)。這些地級(jí)市準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)也是主流市場(chǎng)。如果只有一二線城市是主力，市場(chǎng)范圍會(huì)很窄。三線城市市場(chǎng)潛力巨大，在這個(gè)市場(chǎng)上依然有發(fā)展紅利，這也是目前各大品牌所追求的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　我們這里可以把這些三四線城市稱(chēng)為地級(jí)市。如果一個(gè)品牌想要發(fā)展，在這些城市中的每一個(gè)城市開(kāi)設(shè)一個(gè)都會(huì)立即成為國(guó)家名牌序列。再加上下沉較多的縣級(jí)市場(chǎng)，整體下沉市場(chǎng)有著廣闊的土壤。據(jù)酒店協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)一二線城市連鎖酒店已超過(guò)35%，地級(jí)市連鎖酒店仍在20%左右，縣級(jí)市場(chǎng)連鎖酒店不足10%?？梢?jiàn)，存量巨大的地級(jí)市是下一個(gè)重要的發(fā)展市場(chǎng)，地級(jí)市市場(chǎng)的發(fā)展也關(guān)系到未來(lái)市場(chǎng)的進(jìn)一步下沉。

　　也就是說(shuō)，酒店產(chǎn)品需要不斷升級(jí)，而銷(xiāo)售渠道和發(fā)展渠道需要去廣大的三四線城市或者更下沉的市場(chǎng)。無(wú)論是什么樣的產(chǎn)品，在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的一二線城市都沒(méi)有更多的增長(zhǎng)空間。一二線城市需要保持激戰(zhàn)狀態(tài)，三四線城市需要全力出擊，縣級(jí)市場(chǎng)需要“重點(diǎn)出擊”。早期的連鎖酒店品牌大多是從該地區(qū)發(fā)展起來(lái)的。比如中國(guó)華住在華東比較強(qiáng)，錦江也在華東。目前中國(guó)華住的擠壓，維也納的發(fā)展，在華南也非常強(qiáng)勁。東呈集團(tuán)在廣東、廣西、湖南三省更強(qiáng)，如家快捷酒店在華北等地更強(qiáng)。上述問(wèn)題凸顯，即大集團(tuán)仍是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)老虎，始終存在市場(chǎng)弱勢(shì)。所以從目前的城市發(fā)展來(lái)看，按照全國(guó)分布和城市群發(fā)展更為科學(xué)。比如傳統(tǒng)的京津冀城市群、長(zhǎng)三角、珠三角(大亞灣經(jīng)濟(jì)區(qū))、成渝城市群等等。這種城市群的劃分和發(fā)展可能更容易產(chǎn)生結(jié)果，而不是區(qū)域或省級(jí)的劃分。三線城市需要哪些酒店產(chǎn)品？隨著越來(lái)越多的年輕人回歸中等城市，地級(jí)市的發(fā)展有一定的潛力。目前，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的布局已經(jīng)分布在大江南北數(shù)百個(gè)地級(jí)市，掀起了萬(wàn)達(dá)作為商業(yè)品牌的成長(zhǎng)。地級(jí)市酒店的發(fā)展實(shí)際上是在模仿或復(fù)制一二線城市酒店的發(fā)展路徑。從經(jīng)濟(jì)型酒店到中檔酒店，目前的酒店比較復(fù)雜，有國(guó)際大牌，也有各種連鎖品牌。經(jīng)濟(jì)型酒店目前正在向更深的市場(chǎng)下沉，三四線城市仍有經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)中檔連鎖品牌在不斷布局，但在我看來(lái)，三四線城市所謂的中檔酒店品牌，其實(shí)是經(jīng)濟(jì)型酒店的升級(jí)版。

　　國(guó)內(nèi)酒店品牌中，未來(lái)三四線城市酒店的主力軍會(huì)是誰(shuí)？我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于疫情原因，三四線城市的所謂中檔酒店大多價(jià)格低廉。面對(duì)10多萬(wàn)元的單間費(fèi)用，這個(gè)價(jià)格顯然是不能接受的。這也是為什么一些中檔品牌在三四線城市不賺錢(qián)的原因。比如我們對(duì)亞朵酒店的分析，像亞朵這樣的品牌更適合一二線城市的布局，因?yàn)楦哌\(yùn)營(yíng)成本必須有高房?jī)r(jià)支撐。一些國(guó)際中檔品牌也在探索三四線城市，但基本上受到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的歡迎，因?yàn)闆](méi)有租金壓力，而且這類(lèi)投資者對(duì)收益也不是很關(guān)注。但對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)，大部分項(xiàng)目都是租賃物業(yè)，三四線城市需要更好的商業(yè)模式。怎么才能發(fā)現(xiàn)房?jī)r(jià)還是200-300，但成本能控制在10萬(wàn)左右？這種金融模式已經(jīng)相當(dāng)成熟。目前國(guó)產(chǎn)品牌還沒(méi)有達(dá)到開(kāi)發(fā)商青睞的程度。

　　從錦江系的品牌序列來(lái)看，錦江之都、麗芬酒店、維也納國(guó)際等，還是可以估算的，但很難達(dá)到滿(mǎn)意的區(qū)間。在市場(chǎng)調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)錦江旗下的白玉蘭品牌定位符合這個(gè)市場(chǎng)的定位，9萬(wàn)元左右的成本和中檔酒店的售價(jià)可能更符合經(jīng)濟(jì)型酒店和中檔酒店之間巨大的空間。從華住系的品牌矩陣來(lái)看，目前全季品牌是中國(guó)公館主要推廣的品牌，被稱(chēng)為中檔酒店。其實(shí)我覺(jué)得全季酒店的定位還是標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)物。但依托華住系強(qiáng)大的中央支撐體系，全季酒店可以通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)在中檔酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店之間占領(lǐng)這一板塊，成為強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從錦江系的白玉蘭酒店到華住系的全季品牌，都依托國(guó)內(nèi)兩大巨頭的背景，具備強(qiáng)大的引流能力和復(fù)制管理能力。目前，全季節(jié)品牌正在全面聚焦三四線城市布局，據(jù)我們了解，白玉蘭品牌也在聚焦三四線城市。我們可以看到，錦江系和華住系都覬覦的不是幾個(gè)城市的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)三四線城市酒店領(lǐng)導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)，一方面是集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　全季最大的優(yōu)勢(shì)就是會(huì)員的交付數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他國(guó)產(chǎn)品牌。從蘭小姐到玉小姐，從蘭咖啡，主題形象植入，不斷迎合年輕消費(fèi)者的心理。有了這個(gè)方向的努力，全季酒店可能會(huì)更加以商業(yè)為主，而白玉蘭也可能會(huì)贏得一些年輕人的好奇心群體，未來(lái)很難琢磨！

　　鄭州酒店設(shè)計(jì)公司認(rèn)為：未來(lái)十年的酒店業(yè)，可以說(shuō)主戰(zhàn)場(chǎng)將在三四線城市。誰(shuí)能在這個(gè)市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)就有繼續(xù)下沉的市場(chǎng)門(mén)票。但是，我想說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)品牌中，沒(méi)有人能逃脫租賃模式的怪圈。由于他們還在租賃模式下成長(zhǎng)，所以必須準(zhǔn)確計(jì)算出符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的財(cái)務(wù)模型。我一直說(shuō)中高端酒店不適合租賃，中高端酒店的租賃方式更不適合三四線城市的市場(chǎng)。面對(duì)200-300的酒店市場(chǎng)，在單間成本10萬(wàn)元左右的空間，誰(shuí)的產(chǎn)品更實(shí)用、適應(yīng)性更強(qiáng)，誰(shuí)就贏得了未來(lái)。未來(lái)三線城市還有3-4萬(wàn)家酒店的空間，蛋糕還是很大的。我們期待未來(lái)在這個(gè)領(lǐng)域誕生一個(gè)萬(wàn)店品牌。這個(gè)領(lǐng)域一定是巨人的戰(zhàn)爭(zhēng)，也一定是數(shù)量的絕對(duì)發(fā)力點(diǎn)。我們拭目以待！